Hired - Capítulo 26: Negociação - Conceitos Básicos

Antes de falar de negociação efetiva e dos drivers que impactam uma negociação, consideremos alguns conceitos básicos sobre o que realmente é o ato de buscar um acordo, um consenso, um entendimento que seja razoavelmente satisfatório para ambas as partes. Perceba que a abordagem que ofereço aqui tem como premissa o que falamos no início do livro: estamos em um jogo infinito. Vamos lá!

Jogue Para Ganhar (Não Para Derrotar)

Boa parte das negociações mal-sucedidas que acompanhei tinham um fator em comum: uma das partes queria ganhar sempre, mesmo que isso significasse impor enorme desvantagem aos outros. E elas não eram mal-sucedidas por não chegar a um acordo. Às vezes, eram infrutíferas justamente porque chegava-se a um acordo. Tempos depois, uma das partes, exausta de apenas ser espoliada, ressentia-se e decidia buscar algo mais justo para si. Todos, ao final, perdiam.

Por isso, quando negociar, jogue para ganhar, mas isso não significa que o outro tenha que perder. Você pode ganhar enquanto o outro também ganha. É o que os livros de negociação chamam de resultado ganha-ganha. Bem, esse não é um livro de negociação, mas se você quer uma sugestão, leia Chegando Ao Sim de Roger Fisher e William Ury. Eles são negociadores muito respeitados e que, com certeza, vão te oferecer técnicas úteis.

Voltando ao nosso foco: negociação em processos seletivos, lembre-se de que essa empresa com quem você está negociando vai ser sua "casa" pelos próximos meses ou anos. A pessoa com quem negociar pode vir a ser sua líder direta, então, sua postura nessa hora pode influenciar bastante na visão que terão de você no futuro. Dê preferência a uma vitória que seja equilibrada.

Saiba o Que Quer

Antes de negociar com quem quer que seja, saiba qual a sua definição de sucesso em um acordo. Com isso quero dizer que você deve estabelecer o mínimo aceitável e o ideal, essa deve ser a sua zona de negociação. Se o mínimo aceitável não puder ser alcançado, sugiro que você avalie bem se realmente vale a pena seguir na negociação. Provavelmente, ela será infrutífera e deixará ambas as partes frustradas.

Quando estiver claro qual é a sua zona de negociação, nunca comece pelo seu mínimo e sim pelo seu ideal. Perceba que a ideia aqui é concentrar-se no que você quer e, no caso de uma evolução mais concreta, poder fazer concessões em direção ao que você aceita. Saiba o que quer e deixe isso claro, mas seja flexível e inteligente na sua abordagem para não fechar portas.

O Futuro a Deus Pertence

Muita gente se ressente de promessas feitas ao longo de uma negociação e que, posteriormente, não foram cumpridas. É claro, todos nos sentimos enganados em situações assim, mas, de forma objetiva. Não é possível controlar o futuro. Por isso, é ingenuidade acreditar que aquilo que não foi acordado, mas apenas prometido, se concretize em um futuro breve, principalmente, promessas que são boas demais para ser verdade.

Nessas situações, escreva, assine, faça pactos contratuais. Qualquer promessa séria deve estar registrada em algum lugar. Oportunidades ótimas podem realmente surgir, mas perceba que, para aproveitá-las, você precisa fazer o seu dever de casa. Combine o futuro no presente, registre o que foi combinado e faça com que a outra parte dê sua contribuição para pactuar o que foi prometido de maneira sólida.

Coisas como: aumento daqui a seis meses, promoção daqui a X tempo, sociedade daqui a Y tempo, precisam ser claramente estabelecidas, sob a pena de frustração mútua. O momento em que a promessa foi feita nem sempre será igual ao em que ela poderá ser cumprida. As coisas podem mudar de repente e você se ver com uma promessa vazia nas mãos. Negocie algo que te satisfaz agora e registre promessas de benefícios futuros.

Olhe a Big Picture

Muita gente costuma pensar em uma proposta em termos simplesmente salariais. Isso é um erro. Há muitas propostas com salários altos que, na verdade, pagam menos do que propostas com salários inferiores. Fatores como a modalidade de contratação, benefícios, equipamento oferecido, remuneração variável, localização, que podem ter um impacto significativo no valor real da proposta que está sendo feita.

Além desses fatores tangíveis, há outros intangíveis que podem influenciar muito no real valor da proposta: marca da empresa, atividade a ser desenvolvida, clima de trabalho, gestão direta, política de desenvolvimento dos profissionais, possibilidade de expatriação, investimento em treinamento e aperfeiçoamento da equipe, etc.

É importante considerar esses fatores no momento de aceitar um proposta. Você pode ganhar bem em uma empresa que não vai investir em você, que é longe da sua casa, que até tem um ambiente de trabalho bom, mas tendo uma gestão direta difícil e com poucas chances de ser promovido em médio prazo, por exemplo. Se fizer sentido, é só dizer sim. Pese o que realmente importa para você e faça sua escolha olhando o quadro amplo, a Big Picture.