Hired - Capítulo 28: Negociação - Seus Resultados

Tudo que fazemos gera algum tipo de resultado, até mesmo fazer nada gera algum resultado. O mesmo se aplica às negociações. Por isso, para conseguir resultados positivos, é preciso ter algumas coisas em mente. Elas são simples e acessíveis a todos, fazem bastante diferença na hora de escolher sua abordagem de negociação. Vamos a elas.

Seu Alvo

Tão simples quanto possível: o que você espera da negociação. Ou seja, qual o desfecho que torna essa negociação bem-sucedida, satisfatória, produtiva, para você? Você já foi ao supermercado sem saber o que ia comprar? Não? Experimente. É uma comparação muito próxima, especialmente se você estiver com fome quando for ao supermercado.

Digo isso porque quando não sabemos o que queremos gastamos tempo, dinheiro e saúde para ter um resultado, normalmente, inferior ao que poderíamos alcançar sabendo o que realmente era do nosso interesse. No mercado você pode sair com algumas coisas inúteis ou que fazem mal à saúde, numa negociação de proposta profissional você pode perder boas oportunidades e até mesmo alguns anos da sua vida. Defina seu alvo e persiga ele.

Dar e Receber

Por que alguém oferece dinheiro à outra pessoa? Porque, sem dúvida, espera receber algo em troca. Percebe? Há interesses mútuos aqui: um quer o trabalho e o outro quer o dinheiro. Seja como for, essa combinação só dá certo quando o que eu ofereço está em concordância, em equilíbrio com o que eu espero receber. É preciso haver uma troca, é preciso dar e receber.

Por isso, em qualquer negociação, pense no que está sendo pedido de você e o que te torna interessante. Isso é o que você "dá". Ao mesmo tempo, pense como isso te traz aquilo que você espera e te interessa (ou o que você "recebe"). Perceba que a negociação fica muito mais simples se você consegue, claramente, estabelecer a relação entre as duas coisas e demonstrar isso à sua contraparte, caso ela não tenha clareza.

Estabelecidas essas relações, a conversa se direciona para um campo de entendimento mútuo, ao invés de se manter numa conversa estéril sobre o que cada parte quer, sem clareza do que a outra parte espera e precisa. A ideia, portanto, é dar e receber, estabelecer uma ideia de ganhos proporcionais para ambas as partes, com base em geração de valor mútuo, quid pro quo.

Oferecer Antes de Pedir

Imagine que você chegou a uma loja que ainda não conhece. Logo antes de entrar para conhecer o que há dentro do estabelecimento, você é abordado por um dos funcionários que lhe pergunta: "Qual será a forma de pagamento, senhor?". O que você responderia? Faria sentido pagar por algo que você sequer sabe o que é? Pense que numa situação de negociação você quer estar no pólo que oferece antes de pedir alguma coisa.

É claro que você vai pedir algo, mas vai oferecer alguma coisa antes. Note como um vendedor realmente bom trabalha. Ele primeiro gera algum interesse em você e só então segue o caminho de conseguir o que quer. O mesmo racional, se aplicado às negociações, cria resultados ótimos. Se antes de te pedir uma proposta, eu puder pelo menos te explicar o que não faz sentido, estou te oferecendo informação relevante e gerando a necessidade natural de uma contrapartida.

Falamos mais cedo que seres humanos funcionam com base em reciprocidade. Se uma pessoa apenas pede coisas de você, chega um momento em que você pode se sentir confortável para dizer que precisa de uma contrapartida, sem se preocupar em bloquear uma negociação em função disso. Isso porque, como falamos antes, o interesse em negociar precisa ser recíproco. Quando eu apenas dou, sem nada receber como contrapartida, não há reciprocidade, logo não há negociação.

Lembre-se disso, sempre uma troca, sempre reciprocidade, sempre ganhos proporcionais, interesses mútuos, mas, sempre que puder, ofereça primeiro e peça depois, via de regra, quem tem a iniciativa fica em posição favorável. Só tenha cuidado com o tipo de informação e com as suas expectativas para não se frustrar. A reciprocidade, às vezes, precisará ser estimulada.

Tomar a Decisão

Uma negociação é inócua se você não for capaz de tomar uma decisão. E, na minha opinião, uma decisão ruim é melhor do que decisão nenhuma. Por isso, tenha em mente que, em algum momento, você será chamado a decidir sobre o que foi negociado e dizer se está de acordo ou não com o que foi estabelecido. Nessa hora evite hesitar, postergar a decisão ou deixar pontas soltas.

Quanto mais assertivo você for em relação às suas negociações e decisões, mais confiança sua contraparte terá em você. Quanto mais confiança ela tiver, mais simples será negociar no futuro e conseguir eventuais ajustes desde que eles sejam pequenos ou não firam o que foi pactuado. Por exemplo, se a negociação correu bem, mas por qualquer que seja o motivo, eu esqueci de uma viagem de férias que estava agendada para daqui a 3 meses e não foi mencionada na negociação, provavelmente será muito mais simples conseguir flexibilidade de dias e não reagendar a viagem.

No entanto, se, ao contrário, a negociação foi truncada, complicada em algum nível, talvez conseguir pequenas concessões torne-se mais penoso. Pense que funciona como ir somando pontos ou perdendo-os. Quanto mais pontos melhor, e quanto mais assertiva for a sua decisão e transparente suas atitudes, melhor para somar pontos e conseguir o que você quer. Quando chegar a hora, não hesite (não muito pelo menos e não deixe que saibam que você está hesitante), vá em frente e mesmo que seja uma má decisão, decida. O melhor caminho para tomar boas decisões é tomar más decisões.

Contraproposta

Esse é um tema que divide opiniões. Alguns dirão para que você nunca aceite uma contraproposta porque enfraquece sua posição na empresa atual, quebra a confiança do seu atual empregador e da potencial contratante, deixa você com uma fama de "leiloeiro", etc. Em 80% dos casos, diria, essas pessoas estão certas e os conselhos fazem realmente sentido. Mas o mundo tem muitos tons de cinza, e nos outros 20% dos casos, aceitar contrapropostas é uma boa opção.

Como assim? Conheci uma profissional que, em sete anos saiu de uma posição de especialista e chegou à posição de diretoria em uma grande multinacional de petróleo fazendo justamente esse delicado movimento. Certo ou errado, não a julgo. O fato é que funcionou muito bem para ela. Deixou alguns headhunters decepcionados (inclusive eu), mas conseguiu a ascensão que queria.

Qual era a mecânica da nossa protagonista? Quando estava com pouco mais de um ano no mesmo cargo, começava a dar indícios de insatisfação por meio de amigos. Reclamava um bocado aqui, outro bocado ali e eles, é claro, a indicavam a alguém que pudesse ajudar numa eventual movimentação. E, com o belo currículo que ela tinha, é claro, qualquer headhunter queria entrevistá-la e apresentá-la em processos seletivos. E, note, ela era realmente ótima em processos seletivos, encantadora, muito convincente e com referências profissionais excelentes. Ou seja, todo mundo queria contratá-la. Vi ela participar de dois processos seletivos, com 100% de aproveitamento. Todos lhe fizeram propostas, mas, é claro, ela não aceitou nenhuma. É aí que entra a beleza da estratégia dela.

Quando nossa personagem fazia esse movimento, ela não o fazia apenas externamente. O mercado era muito pequeno, outras pessoas poderiam passar a informação e deixá-la numa situação delicada. O que ela fazia antes de qualquer coisa: pedir mais responsabilidades internamente. Ou seja, acelere a minha carreira, estou pronta. Mas, logicamente, tomava suas medidas externamente, buscando opções. Quando essas opções apareciam, ela voltava para empresa com a proposta que recebera para pedir demissão.

Entendeu? "Vai me promover ou quer que eu mude?". Mas, claro, ela não perguntava assim diretamente. Era mais uma coisa de "gosto muito dessa empresa, mas preciso continuar me desenvolvendo e recebi uma proposta muito interessante." Se você tivesse um jogador excelente no seu time, gostaria de perde-lo pro time adversário? Claro que não. Então, inteligentemente, a empresa sempre fazia uma contraproposta e, é claro, nossa heroína sempre aceitava.

Ela se tornou Diretora Financeira com 37 anos, se não me engano. Deixou muita gente chateada pelo caminho, mas conseguiu o que queria. Não estou dizendo que está certo e nem o contrário, mas note que esse caso é, sem dúvida, um exemplo em que contrapropostas são muito melhores do que propostas novas. O que comprova que não é uma heresia aceitá-las, porém, é muito importante deixar claro para quem está pensando em te contratar, desde o início, se você estaria aberto a avaliar uma contraproposta, coisa que nossa heroína jurava de pé junto que não faria.

Se você perguntar a minha visão sobre contrapropostas, te diria que, via de regra, são pouco efetivas para o profissional e para a empresa. Mas, toda regra tem sua exceção. Só te sugiro pensar bem seus movimentos para não fechar portas que podem não se abrir novamente. Não planeje a sua carreira contando com esse o tipo de atitude que narrei, mas não se martirize se optar por pegar uma contraproposta.